Marchand de biens salaire : combien pouvez-vous gagner ?

Le métier de marchand de biens fait rêver : acheter un bien, le rénover, le revendre avec une belle marge… et recommencer. Mais derrière cette image de rentabilité rapide se cache une réalité bien plus technique et stratégique. Alors, combien gagne réellement un marchand de biens ? Est-ce un métier rentable ? Peut-on en vivre confortablement ?

Dans cet article, on répond sans détour aux questions que se posent ceux qui envisagent de se lancer dans l’achat-revente immobilier. Salaire, revenus, rentabilité, statut juridique, risques : on fait le point, chiffres à l’appui, pour que vous ayez une vision claire — et réaliste — de ce que rapporte ce métier.

Le métier de marchand de biens

Qu’est-ce qu’un marchand de biens ?

Un marchand de biens est un professionnel de l’immobilier dont l’objectif est simple : acheter, rénover (ou optimiser), puis revendre des biens immobiliers avec une plus-value. Contrairement à l'investisseur locatif, il ne cherche pas à conserver les biens sur le long terme, mais à générer du cash rapidement grâce à la revente.

L’activité est commerciale : il s’agit d’un véritable métier d’entrepreneur, souvent exercé en société. Ce n’est pas une activité de loisir ou d’investissement passif. Le marchand de biens doit donc maîtriser l’achat stratégique, la gestion des travaux, la fiscalité, et surtout la revente.

Quelle différence avec un agent immobilier ?

L’agent immobilier joue le rôle d’intermédiaire entre un acheteur et un vendeur. Il est rémunéré à la commission, n’achète pas les biens pour son propre compte, et doit détenir une carte professionnelle.

Le marchand de biens, lui, achète pour lui-même ou pour le compte de sa société. Il prend des risques financiers, investit dans les travaux, et réalise un bénéfice uniquement s’il revend à un prix supérieur. Il n’a pas besoin de carte professionnelle, mais doit s’immatriculer au registre du commerce (RCS) car il exerce une activité commerciale.

Activité quotidienne et responsabilités

Le quotidien d’un marchand de biens est loin d’être routinier. Son activité repose sur une succession d’opérations à haut enjeu, qui demandent à la fois rigueur, flair et capacité à prendre des décisions rapidement.

1. Recherche de biens à fort potentiel

C’est la base du métier. Un bon marchand de biens passe une bonne partie de son temps à scruter le marché : ventes aux enchères, biens hors marché, successions, immeubles à découper… L’objectif : dénicher des biens sous-évalués ou optimisables (division, travaux, changement de destination) pour créer de la valeur à la revente.

2. Montage juridique, fiscal et financement

Chaque opération implique un montage sur mesure : choix du statut juridique, gestion de la TVA, structuration du financement (fonds propres, emprunt, crédit-relais…). Il faut maîtriser les leviers fiscaux et les risques, ou s’entourer des bons experts pour le faire.

3. Coordination avec les acteurs de terrain

Un marchand de biens travaille rarement seul. Il est en lien constant avec :

• Des artisans (rénovation, mise aux normes)

• Des notaires (compromis, actes de vente)

• Des agents immobiliers (revente ou sourcing de biens)

• Des experts-comptables ou avocats fiscalistes pour sécuriser ses opérations

C’est un vrai travail de coordination de projet, qui demande organisation et anticipation.

Quel est le salaire moyen d’un marchand de biens ?

Parler de “salaire” pour un marchand de biens est un peu trompeur, car ce n’est pas un salarié. Il s’agit d’un entrepreneur ou d’un indépendant, qui gagne de l’argent en fonction de ses opérations immobilières. Mais pour donner un ordre d’idée, on peut quand même estimer une fourchette de revenus selon l’expérience, le statut, et le volume d’activité.

Fourchette de revenus selon l’expérience

Début de carrière : entre 30 000 € et 60 000 € par an

Un marchand de biens débutant qui réalise 1 à 2 opérations par an, avec une marge nette moyenne de 15 à 20 %, peut espérer un revenu annuel de 30 000 à 60 000 €, selon la taille des projets. C’est souvent le temps de tester le modèle, sécuriser ses premiers financements et construire son réseau.

Après 3 à 5 ans : 80 000 € à 150 000 € et plus

Une fois l’expérience acquise, les opérations s’enchaînent avec plus de volume et moins d’erreurs. Un professionnel aguerri peut réaliser 3 à 5 opérations par an, sur des biens plus gros ou avec plus de valeur ajoutée (division, changement d’usage, etc.).
Les revenus annuels peuvent alors dépasser les 100 000 €, parfois bien plus selon la région et le positionnement.

En société structurée : au-delà de 200 000 € par an

Certains marchands de biens montent une structure avec salariés, partenaires ou associés, ce qui permet de gérer plusieurs projets en parallèle. Dans ce cas, le chiffre d’affaires grimpe vite, et les revenus nets peuvent dépasser 200 000 € par an, à condition de bien gérer les charges, la fiscalité et la trésorerie.

Salaire ou chiffre d’affaires ?

C’est une erreur fréquente chez les débutants : confondre chiffre d’affaires et rémunération réelle. Un marchand de biens peut générer plusieurs centaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires… sans pour autant se verser un gros “salaire”.

Chiffre d’affaires = volume de revente

Le chiffre d’affaires d’un marchand de biens correspond au prix total de revente des biens.

Vous achetez un immeuble 300 000 €, tu investis 100 000 € de travaux, tu revends à 500 000 €. Votre chiffre d’affaires est 500 000 €, mais votre marge brute est de 100 000 €. Votre marge nette encore inférieure après impôts, frais de notaire, TVA, etc.

Rémunération nette = ce que vous vous versez vraiment

Le “salaire” du marchand dépend :

• Du bénéfice net de ses opérations

• De la structure juridique choisie (SASU, EI, SARL…)

• De la stratégie de rémunération (salaire, dividendes, réinvestissement)

En entreprise, tu peux choisir de te verser un salaire régulier, ou de te rémunérer en dividendes selon la rentabilité. Mais attention : certains statuts sont plus lourds fiscalement que d’autres.

Les facteurs qui influencent le revenu d’un marchand de biens

Tous les marchands de biens ne gagnent pas la même chose. Certains stagnent, d’autres explosent leur rentabilité. Pourquoi ? Parce que les revenus dans ce métier dépendent de plusieurs variables clés : le type de biens traités, le volume d’opérations, la localisation géographique, la conjoncture du marché, et bien sûr, les compétences du professionnel.

Dans cette section, on détaille les leviers qui peuvent faire toute la différence entre une activité rentable… et une activité à la peine.

Type et nombre de biens immobiliers traités

Le type de bien que vous achètez et le nombre d’opérations que vous réalisez chaque année ont un impact direct sur ta rentabilité. Tous les biens ne se valent pas, et toutes les stratégies non plus.

Rentabilité selon le type de bien

• Maisons individuelles : Faciles à revendre, marges correctes, peu de complexité, idéal pour débuter.

• Appartements en lot : Intéressant si vous pouvez les acheter en bloc (ex : immeuble) et les revendre à la découpe. Rentabilité boostée.

• Immeubles entiers : Plus cher à l’achat, mais plus de marge par opération. Nécessite plus de fonds, plus de gestion.

• Locaux commerciaux ou biens atypiques : Moins de concurrence, marges potentiellement élevées, mais revente plus incertaine.

Le bon choix dépend de ta capacité de financement, de ton appétence au risque et de ta maîtrise du marché local.

Le volume, levier n°1 du revenu

Un marchand de biens ne peut pas se reposer sur une seule opération par an. C’est le volume qui crée le revenu :

• 1 opération = vous vivez à peine de votre activité

• 2 à 3 opérations bien menées = vous vous versez un bon revenu

• 5 opérations et + = vous pouvez structurer une vraie entreprise

Mais attention : plus d’opérations = plus de risques à gérer (cash-flow, délais, fiscalité…).

Zone géographique et conjoncture du marché immobilier

L’emplacement, ça ne compte pas que pour les biens. C’est aussi un facteur déterminant pour le revenu d’un marchand de biens. Ce que vous pouvez acheter, rénover et revendre à Lyon n’a rien à voir avec ce que vous pouvez faire à Limoges. Et les règles du jeu changent aussi selon la conjoncture.

Les villes à forte tension, plus propices à la marge

Dans les zones tendues (Paris, Lyon, Bordeaux, Nantes…), la demande reste élevée malgré les prix élevés. Résultat : si vous achetez bien (en dessous du prix du marché), vous pouvez générer une plus-value intéressante à la revente, surtout en cas de rénovation ou de division.

Mais attention : les prix à l’achat sont élevés, la concurrence aussi. Il faut être réactif et bien structuré.

Les villes moyennes : moins chères, mais plus risquées

Vous pouvez acheter à bas prix dans des villes comme Saint-Étienne, Mulhouse, ou Béziers, mais :

• La demande est parfois limitée.

• La revente peut prendre du temps.

• Les prix plafonnent, donc les marges sont plus difficiles à augmenter.

Vous devez bien connaître ton secteur pour éviter de rester bloqué avec un bien invendable.

Impact de la fiscalité locale et du marché

• Zones de déficit foncier ou de projets de rénovation urbaine : des aides ou réductions fiscales peuvent booster ta rentabilité.

• Marché haussier ou baissier : un retournement du marché peut réduire tes marges voire te mettre en difficulté si vous n'anticipez pas.

Compétences clés à maîtriser

Pour réussir dans ce métier, il ne suffit pas d’acheter et revendre. Un marchand de biens performant doit combiner vision business, maîtrise juridique et rigueur financière.

La première compétence clé, c’est l’estimation et la négociation. Si vous achetez trop cher, vous grèverez votre marge. Il faut être capable d’évaluer un bien, de chiffrer rapidement les travaux, et de négocier un prix en dessous du marché. C’est ce qui fait la différence entre une opération moyenne et une très rentable.

Vient ensuite la connaissance du cadre légal. En tant que professionnel, vous devez être inscrit au RCS, respecter les règles d’urbanisme, et gérer chaque revente dans les clous. Une mauvaise déclaration ou une mauvaise lecture d’un PLU peut te coûter cher.

Enfin, il est essentiel de maîtriser la fiscalité spécifique au métier. Contrairement à un particulier, le marchand de biens est imposé en BIC, souvent assujetti à la TVA, et doit penser en amont à son montage pour ne pas perdre inutilement en rentabilité.

La technique s’apprend, mais c’est surtout la capacité à prendre des décisions rapides et sécurisées qui détermine la réussite dans ce métier.

Quel statut juridique choisir pour optimiser ses revenus ?

Le choix du statut juridique, ce n’est pas qu’un détail administratif. C’est l’un des leviers les plus puissants pour optimiser ta fiscalité, sécuriser tes opérations, et augmenter réellement tes revenus nets.

En tant que marchand de biens, vous n'êtes pas salarié. Vous exercez une activité commerciale. Donc vous devez choisir une structure adaptée : entreprise individuelle, société à associé unique, ou société classique avec plusieurs partenaires. Chaque option a des avantages, des limites et des conséquences fiscales à connaître avant de te lancer.

Les formes d’entreprise les plus utilisées

Quand on se lance comme marchand de biens, on a plusieurs options pour structurer son activité. Le choix dépend de ton niveau d’expérience, de ton volume d’opérations, et surtout de ta stratégie de rémunération. Voici les formes les plus courantes utilisées dans le métier.

L’entreprise individuelle (EI)

C’est la forme la plus simple pour démarrer rapidement. Pas de capital à déposer, peu de formalités. Mais en contrepartie, vous êtes imposé sur l’intégralité du bénéfice, même si vous be vous versez rien. Pas forcément le plus optimisé pour la fiscalité, surtout dès que vous montez en volume.

La SASU : souplesse et dividendes

Très utilisée par les marchands de biens en solo, la SASU permet de te verser un salaire ou des dividendes. Vous cotisez comme un assimilé salarié (charges sociales plus élevées), mais vous bénéficiez d’une bonne protection sociale. C’est une forme très flexible, idéale si vous voulez vous développer.

La SARL (ou EURL) : plus encadrée mais plus “économe” en charges

Souvent choisie quand on travaille en couple ou entre associés. Moins souple que la SAS/SASU, mais les charges sociales sont moins lourdes si vous êtes gérant majoritaire. Attention cependant à la fiscalité sur les dividendes, parfois plus lourde qu’en SAS.

La holding : pour ceux qui pensent long terme

Si vous comptez multiplier les opérations ou réinvestir tes bénéfices dans d’autres structures, la création d’une holding peut t’aider à optimiser les flux financiers et fiscaux. C’est plus complexe, mais intéressant quand vous voulez professionnaliser votre activité.

En résumé : il n’y a pas un statut “idéal”, il y a un statut adapté à votre volume d’activité, votre besoin de trésorerie et votre stratégie de développement.

Le régime fiscal du marchand de biens

Le régime fiscal du marchand de biens est bien plus complexe que celui d’un investisseur particulier. En tant que professionnel, vous êtes soumis à des règles spécifiques qu’il est essentiel de comprendre avant de vous lancer. Une mauvaise anticipation peut plomber la rentabilité de vos opérations.

TVA : parfois obligatoire

En tant que marchand de biens, vous pouvez être assujetti à la TVA, selon la nature des biens achetés et revendus. Par exemple :

Si vous vendez un bien neuf (moins de 5 ans), la TVA s’applique sur le prix total.

Si vous revendez un bien ancien après travaux, la TVA sur marge peut s’appliquer (dans certains cas bien définis).

Cette TVA peut être un levier ou un piège, selon le montage choisi. Il est donc crucial de la prendre en compte dès la phase d’achat.

Plus-values professionnelles

Contrairement à un investisseur classique, vous ne bénéficiez pas des abattements pour durée de détention. Vos bénéfices sont considérés comme des BIC (bénéfices industriels et commerciaux). Cela signifie que l’intégralité de la plus-value est imposable chaque année, via l’impôt sur les sociétés ou l’impôt sur le revenu, selon votre structure.

Optimisation à la source

Pour maximiser vos revenus nets, vous devez structurer intelligemment vos opérations :

• Choisir le bon statut juridique

• Répartir efficacement vos charges

• Anticiper le traitement fiscal des ventes

Ce n’est pas la partie la plus fun du métier, mais c’est là que se joue une grande partie de votre rentabilité.

Peut-on vivre du métier de marchand de biens ?

Le métier de marchand de biens est rentable, mais ce n’est pas un revenu garanti. Vous pouvez en vivre… si vous gérez bien chaque étape. Cela dépend de votre volume d’activité, de la qualité de vos opérations, de votre gestion financière, mais aussi de votre profil personnel. Voici ce qu’il faut considérer pour savoir si ce métier peut réellement devenir votre principale source de revenus.

Exemples de scénarios et chiffres

Prenons un exemple simple : vous achetez un appartement 150 000 €, vous investissez 30 000 € de travaux et frais divers, et vous le revendez 220 000 €. Votre marge brute est de 40 000 €. Si vous réalisez 3 opérations similaires par an, vous pouvez théoriquement générer 120 000 € de marge brute annuelle. En pratique, une fois les charges, la fiscalité, et les imprévus déduits, vous pourrez en dégager 60 000 à 80 000 € de revenus nets.

Plus vous montez en gamme (immeubles, division de lots, changement d’usage), plus les marges par opération augmentent. Mais cela demande aussi plus de fonds, plus d’organisation et plus de risques.

Ce n’est donc pas la fréquence seule qui compte, mais la qualité de vos projets et votre capacité à les maîtriser.

Quels profils réussissent dans ce métier ?

Ceux qui réussissent ne sont pas forcément ceux qui ont le plus de capital au départ. Ce sont souvent ceux qui ont :

• Un bon sens du commerce : pour dénicher, négocier et revendre avec profit.

• De la rigueur : pour piloter plusieurs aspects (travaux, juridique, fiscalité) sans erreur.

• De la patience et de la vision : car une opération peut prendre 6 à 12 mois, voire plus.

• Et bien sûr, la capacité à se former en continu, car la réglementation et le marché évoluent sans cesse.

Une reconversion est tout à fait possible, à condition de bien s’y préparer. De plus en plus de professionnels de l’immobilier, anciens artisans, ou cadres en quête de liberté, choisissent cette voie après une formation solide.

Les risques à anticiper

Vivre du métier de marchand de biens, c’est aussi accepter les risques :

• Des délais imprévus (urbanisme, financements, vente longue)

• Une erreur de chiffrage sur les travaux ou la marge

• Des impôts plus lourds que prévu si le montage fiscal est mal anticipé

• Une mauvaise gestion de trésorerie qui bloque de futurs projets

Le plus grand danger, ce n’est pas de faire une mauvaise affaire, c’est de mal gérer plusieurs projets en même temps, sans marge de sécurité.

Faut-il se lancer comme marchand de biens pour gagner sa vie ?

Oui, on peut très bien gagner sa vie comme marchand de biens. Mais ce n’est pas une promesse de revenu facile ou garanti. C’est un métier exigeant, qui demande du capital, des compétences, un bon réseau… et une vraie stratégie.

Si vous achetez mal, gérez mal vos travaux ou sous-estimez la fiscalité, vous pouvez vite perdre de l’argent. À l’inverse, si vous montez des opérations solides, que vous maîtrisez vos marges et votre statut juridique, le potentiel de rentabilité est réel. On parle ici de revenus à six chiffres pour ceux qui professionnalisent leur activité.

Le métier peut être très rentable, mais ce n’est pas une aventure à prendre à la légère. Avant de vous lancer, formez-vous, entourez-vous, et commencez petit pour monter en puissance progressivement.